Dalle vigne al CRM: vendere Italiano per valorizzare il made in Italy

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La Conte Ottavio Piccolomini d’Aragona srl, casa vinicola toscana, ha una storia illustre, che si lega all’omonima e nobile casata senese da cui discendono personaggi illustri della storia italiana. Produttore e distributore di vini italiani di alta qualità è presente in modo capillare sul territorio italiano con filiali commerciali a cui si appoggiano circa 130 agenti di vendita che supportano il mercato della ristorazione.
Il mercato consumer è approcciato mediante contatto telefonico dalle unità commerciali locali che gestiscono il riordino dei prodotto da parte dei clienti acquisiti.
Stante la continua crescita di clienti e l’affiancamento ai prodotti tradizionali di prodotti naturali per la cura della persona, l’azienda ha ricercato una soluzione informatica che permettesse di organizzare sia gli ambiti di contatto telefonico che di contatto diretto al fine di ottenere una gestione delle attività commerciali e di fornire agli agenti in movimento uno strumento pratico che aggregasse sul cliente le diverse informazioni residenti su diversi sistemi informativi.

 

Ambito di intervento: automazione e organizzazione della forza vendita.

Soluzione adottata: BCOM.crm in modalità cloud presso il datacenter di Siseco con sviluppo specifico di APP mobile per i device IOS e Android.

 

Benefici introdotti dalla soluzione

La caratteristica di Bcom.crm di poter disporre del modulo CTI totalmente integrato nelle funzioni di crm ha permesso di automatizzare i processi dei call center distribuiti sulle differenti filiali (step 1). 
Tale processo è suddiviso in chiamate telefoniche entranti e campagne di telemarketing in outbound.
Per le chiamate entranti è attivo il riconoscimento del numero telefonico del chiamante pertanto l’operatore telefonico dispone automaticamente di immediate informazioni sul cliente permettendogli una accoglienza personalizzata.
Un forte impatto sull’efficacia commerciale è data dalla storicizzazione delle informazioni e interazioni con i clienti che permette una costante alimentazione del database con la possibilità di generare specifiche campagne di customer care e di cross selling.

Sulla rete commerciale (step 2), premessa una funzionalità gerarchica che consente in modo piramidale di avere visibilità della produttività per filiale, prodotto e agente, sono stati da subito evidenti l’efficienza dei processi informatizzati per la gestione degli appuntamenti, dei percorsi di visita, e l’avanzamento delle opportunità di vendita.

Il backoffice ha potuto avvalersi di sgravi operativi determinati dalla maggiore autonomia degli agenti e rendendo quindi efficienti le attività di propria competenza.

La direzione ha potuto informatizzare dei processi operativi che rispettano l’impostazione organizzativa voluta ottenendo una reale governance commerciale, una notevole riduzione dei tempi improduttivi, una puntuale evidenza sulla produzione aziendale, e, non ultimo, un considerevole apprezzamento del progetto da parte di tutti gli addetti.
Tempi di allestimento della fase callcenter: go-live in 18 giorni lavorativi dall’ordine.
Tempi di allestimento APP mobile per agenti: avviato in produzione dopo 30 giorni lavorativi

Evoluzioni in corso di realizzazione: implementazione della business intelligence commerciale con budget/quadro rendimenti/penetrazione commerciale per prodotto-zona-filiale.

 

Consulente CRM di Siseco: Mauro Croci