Il CRM: un'opportunita' per Crescere

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Finchè andava tutto bene, il CRM serviva solo alle grandi aziende. Ora non è più così. Potremmo sintetizzare così il concetto. Oggi occorre sapere molto prima quanti e quali ordini sono in arrivo.. e con quale probabilità di successo.

Gestire questo semplice aspetto sembra banale, ma se ci sono anche solo 10, 20 consulenti commerciali che tutto il giorno chattano, girano in auto, telefonano o sono dai potenziali clienti, come si pensa di avere il timone della situazione aggiornato, corretto ed uniforme ?

Affrontare una riunione di Business Review (noi li chiamiamo Sales Meeting) senza uno strumento di CRM è impossibile.

Automatizzare la forza vendite però vuol dire fornire loro uno strumento:

  • WEB
  • SEMPLICE
  • RAPIDO
  • POSSIBILMENTE CON SINERGIE “MINIME” con la parte LEGACY/ERP (spiegheremo poi perchè *)
  • COMPATIBILE CON LE LORO NECESSITA’

E’ quindi in questi momenti che se qualche soldo va investito è nell’automatizzare la forza vendita che bisogna pensare. Tutti gli imprenditori del mondo PMI utilizzano semplicemente EXCEL ed OUTLOOK come CRM, fanno offerte in WORD (dimenticandosi il nome del cliente precedente da qualche parte) e facendo le somme ed i calcoli degli sconti a mano !!!

INCREDIBILE?

Forse pensano che sia troppo costoso e troppo complicato. In verità gli strumenti oggi esistono, si possono acquisire in CLOUD COMPUTING (con investimento minimo e basato su logiche pay per use a canone mensile), senza complicazioni tecniche o sistemistiche – vedi CRM Siseco in Cloud Computing con Telecom Italia

Quanto alla complessità è solamente l’approccio al CRM che può complicarne l’implementazione.

Implementare il CRM per la prima (o anche la seconda volta) pensando di cogliere l’occasione per automatizzare tutto quello che prima veniva fatto a mano è molto pericoloso.

Occorre automatizzare prima le cose semplici: gestione opportunità, anagrafiche, condivisione informazioni e comunicazione aziendale… già risolvere questi aspetti sarebbe un successo enorme in alcune organizzazioni !

Già con queste poche funzionalità si ottengono i seguenti vantaggi:

  • un’unica anagrafica di prospect e di clienti, condivisa tra tutti quelli che possono vederla ed utilizzarla
  • condivisione delle agende commerciali e dei tecnici, delle informazioni sui clienti (help desk o commerciali)
  • condivisione dei documenti inerenti un’opportunità
  • comunicazione aziendale integrata (Chat, SMS, Email, …) tra anagrafiche, utenti del sistema e opportunità

L’integrazione con la parte ERP o gestionale dell’azienda è sicuramente una parte importante, ma per chi oggi parte ancora da sistemi custom, da EXCEL, WORD ed OUTLOOK, è opportuno porre questa parte in una successiva fase del progetto.

Portare a termine la prima fase di introduzione del CRM in tempi brevi (es. qualche settimana) è fondamentale per contenere i costi, dare fiducia agli utilizzatori e concretizzare un primo risultato importante.